作为全球三大药企之一,诺华非常关注中国区业务增长与金牌医药代表团队打造。为了实现业务的迅速扩张、满足全国各级市县的医疗需求,诺华中国的医药代表团队飞速增长。

培训医药代表很难,他们需学习关于药品、疾病和患者的专业知识,要掌握医生拜访、组织科室会议、支持市场项目落地、区域业务规划等核心技能,还应了解各类公司规范等。

像大部分外企一样,诺华很早就开始采用线上培训的方式。但近年来,业务扩张还是带来一系列新挑战,新医药代表大量加入,分布全国各地,产品线不断增多,对于线上培训学习的效果和灵活性都有更高要求,“如何用更有效果的学习方式赋能新医药代表”成为支撑业务持续发展的关键议题,而UMU能够完全匹配新形势下的新需求。

下面分享全球顶尖药企诺华销售培训部与UMU全面合作的故事,以及带给医药行业医药代表培训的启发。

1.诺华销售培训部坚信数字化培训是未来,与有效果的互动学习平台UMU达成合作

诺华销售培训部坚信数字化培训是未来,认为对于医药代表的有效培训应该带来真正的绩效提升,学习和绩效需要紧密关联,数据化精准评估十分重要。对医药代表团队的赋能,不能流于表面的学习时长,而要看实际效果:是否真的有行为转变,是否真的有绩效提升。

UMU互动学习平台指向学习效果,通过强大的课程设计与学习项目运营功能,赋能企业培训者,让学习项目带来学员的行为转变与绩效提升。在技术上,UMU支持超清直播教学和海量同时考试。UMU还提供基于AI的即时反馈功能,帮助学员在视频练习过程中获得AI反馈,且能帮助企业衡量学员的真实水平。

因此,诺华销售培训部选择UMU作为长期合作的学习平台,所有线上学习项目/课程都使用UMU来制作和应用。

全员学习平台启动后,诺华销售培训部和UMU共同策划了“首次登录必学”活动,设置平台签到活动和奖励,促进医药代表登录平台,迅速在企业内推广了UMU学习平台。

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2.UMU在诺华医药代表团队全方位应用

-未来战士:新医药代表能力提升训练营

结合诺华医药代表分散在全国各地和产品线繁多的实际情况,诺华销售培训部与UMU共同策划一系列线上学习项目,最具代表性的是“未来战士”。该学习项目与通常线上培训追求时长的做法不同,应用“效果学习理念”成功打破医药新医药代表培训的传统面授方式,且带来行为转变与绩效提升。

在“未来战士”项目中,共有40多个知识模块供新医药代表学习,穿插有大量互动和考试等练习环节。项目一般30天左右,全年可覆盖多条产品线的近千位新医药代表。

整个学习项目内容数字化,设计逻辑为“根据真实工作场景-提炼知识点(知识图谱)-重新设计课程”:从工作实践中来提炼出纳米级知识点,这些纳米级知识点基于真实工作场景萃取,确保所有学习内容与学员有密切关联。

具体做法是每一个场景都细化到不能再细化,将提炼出的纳米级知识点构成数字化学习知识图谱,再根据各知识的相关性、紧迫性、难易度用UMU重新设计课程。

传统学习会认为“教”是最重要的,但诺华认为“练”才是最重要的。在学习项目设计方法上,诺华重新定义了“10-20-70”,其中“练”的比重最高:

【学一学】知识学习,传统理解的正式学习(10)

【试一试】案例学习,传统理解的同侪学习(20)

【练一练】场景演练,传统理解的工作学习(70)

“10%正式学习-20%同侪学习-70%工作学习”是一个根据成人学习框架的业界通识,诺华根据自身需求,将传统理解的三类学习按比例设置为知识学习(10)、案例学习(20)和场景演练(70)三部分,分别放入对应的“学一学”、“试一试”和“练一练”各小节中供医药代表学习。

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新医药代表通过“首页-学习任务”就可以直接进入学习区域,每天的学习任务分为3个部分:10%的知识学习、20%的案例学习、70%的场景演练,包含在“学一学”(10)-“试一试”(20)-“练一练”(70)环节中。在UMU上完成当天的学习任务后,自动解锁第二天的学习任务。

在占比最高的场景演练部分中,40多个知识点可搭配80到120个模拟工作场景,让新医药代表通过UMU的AI作业小节输出内容,展现真实水平。通过与直线经理互动,得到有效反馈,进一步加强知识点记忆、促进行为改变和绩效提升。

而且,使用UMU的AI作业小节进行“反馈分析-做任务-输出练习”过程中,经理们可清晰理解下属各细小行为能力的掌握程度,有针对性地辅导下属。目的是当工作中发生相应情况,下属能正确应对。

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“未来战士”的任务设计方式直接帮一线医药代表从模拟场景中掌握所需技能,在训练中提升绩效,广受代表好评。

与此同时,诺华也在使用UMU收集学员的学习数据,通过学习行为数据点形成学员画像,清晰知道某知识点对于具体学员的难易程度,根据实际数据调整内容,动态迭代学习项目,助其全方位掌握业务知识。

-医药代表年会,利用UMU互动练习彼此沟通

诺华每年一度的医药代表大会非常独特,与普通年会不同,诺华通过UMU将年会改造为“线下+线上”的混合形态,从会前和会中充分进行预习、学习和持续的积分激励,让年会也升级为一次互动学习机会。

【会前预习】会前组织代表通过UMU微课+考试完成标准内容的学习,让年会中有更多时间来做业务场景的训练与个性化反馈。

【会中互动学习】年会现场组织上百人的调研与考试练习,第一时间检验知识掌握情况、激发代表学习的现场参与感。

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【持续积分激励】年会全程展示参与“积分榜”,激励大家完成互动学习与练习,各积分榜领先者均有会获得奖励。

诺华在年会中通过UMU持续与参会者互动,积分激励让全程充满期待,有效调动现场积极性,改善线下活动的传统模式。所有在场者在年会中利用宝贵的时间充分互动,大家都有机会学习提升,并且用互动练习来彼此沟通。

通过训练提升绩效:学习场景新的思路、新的工具和新的模式

无论是医药行业,还是其他行业,赋能员工的底层逻辑是相通的。诺华曾分享过企业销售管理者三个关键努力方向:向上管理、向下专业能力升级、横向与销售深度协作。

-“向上管理”指和企业管理层达成大方向共识,明确学习追求的是效果,非传统意义的培训时长、覆盖人次,需要跳出旧有框架进行学习业务革新;

-“向下专业能力升级”说的是学习设计、业务能力的升级,在必要的时候做学习设计与学习技术的职责分工,请专人负责线上数字化学习平台;

-“横向与销售深度协作”,需要确认“学习是帮助业绩达成的有效方式”,请销售团队配合一方面提供业务场景、另一方面负责学习项目完成率。

以上三个关键方向梳理好后,其中以实际业务场景为导向设计学习内容非常重要,确保学习内容的有效性是培训部的专业所在。然后,销售是否认真参与学习,就需要销售团队来负责,这是员工工作积极主动性的展现机会。

以往传统面授培训中,内训师每次只能覆盖几十位医药代表,每个医药代表练习的机会也非常有限。有了UMU互动学习平台这样的新工具,诺华更方便有弹性地制作各个学习项目,每年可覆盖近千位医药代表,通过数字化学习方式提供从公司、产品到推广技巧提升支持,全面塑造其业务知识体系。

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以“未来战士”项目为例,通过UMU每日“学一学”、“试一试”、“练一练”、“想一想”环节,每位医药代表都可以充分互动参与,特别是AI作业小节中直线经理的反馈,直接促使医药代表行为转变,从模拟真实工作场景中逐步掌握所需技能,在训练中提升业绩。

诺华在实践中明确了训练是帮助业绩达成的有效方式,追求的是效果,而非时长。各学习项目成功应用效果学习理念打破医药行业新医药代表培训的传统方式,并切实带来行为转变、绩效提升。

诺华将与UMU继续保持长期合作,全部线上学习项目根据UMU收集的学习数据不断迭代,优化效果,以期建立一个数字化学习与员工绩效良性循环的可持续生态系统。

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