金牌销售人员,是企业中极为宝贵的资产。拥有一支由金牌销售组成的销售铁军,更是许多企业梦寐以求的事。

有许多行业实践表明,金牌销售并非优胜劣汰的自然产物,他们所拥有的知识和技能是可以被总结、模仿、复制的。在医药、地产、软件服务等领域,销售业绩显著领先于同业的大型企业,往往会将历史上的金牌销售人员转化为培训师、教练,对销售新人进行言传身教。

然而,批量培养金牌销售,并不是一件容易的事情。

首先,一位金牌销售人员的知识和技能,不一定完全正确。真正可以促进销售转化、达成销售业绩的,可能只是其中的一小部分。这就使得,企业很难正确总结金牌销售的知识和经验。

其次,并非所有的金牌销售人员都能完成从销售到培训师的角色转变。一个优秀的销售人员,不一定能成为卓越的培训师,这里面涉及到工作方式、行为思考模式的差异。能打仗的不一定能带兵。

第三,对销售新人进行言传身教,会耗费培训师的大量精力。一个金牌销售可以指导的新人数量是有限的,通常不会超过 6 人。这也间接导致,企业很难在短时间内大量培养合格的销售人员,不得不采取同业招聘的方式。

综上所述,批量培养金牌销售是可行的,但是对大多数企业而言,这是一项高难度、高成本、具有挑战性的工作。

在这样的市场背景下,UMU 经历了半年多的持续研发,在近期上线了一款能够真正帮助企业进行大规模销售培养的 AI 智能训练工具 uShow

1.利用 AI 技术手段,有效总结金牌销售的演说经验

UMU 的 AI 智能训练工具 uShow,主要是针对销售人员的演说、讲解能力进行训练,尤其是面对一组潜在客户开展产品介绍、推荐的场景。

一次完美的销售演说,通常需要包含以下要素:

  • 对产品或服务的有效介绍,切中客户需求。
  • 清晰的语言逻辑结构,帮助客户理解。
  • 合适的动作和情感表达,与客户建立共鸣。

落实到具体的演说模式上,不同公司、不同产品或服务,互相之间有很大的区别。然而毋庸置疑的是,每个公司都一定有自己的最佳实践案例。

uShow 就是通过 AI 深度学习的技术手段,对企业内的优秀销售演说案例进行汇总分析,从中提炼出金牌销售的演说模型,作为销售训练的评分依据。

整个分析框架,是基于通用的销售法则——FAB(特征利益转换)来构建的。我们研发了一套 AI 分析引擎,可以识别出,那些优秀的销售演说,是如何运用了 FAB 销售法则,通过哪种阐述方式、哪些关键语言,向客户传达了产品的特性、优势、利益。这里面不止涉及到语言,还包括情感表达、动作等。

简要介绍一下其中的技术原理:

  • 利用图像识别,解析销售人员在演说时的表情、姿态变化。
  • 利用语音识别,解析销售人员的语言表达、情绪表达。
  • 结合客户所在行业的产品术语、行业知识,构建知识图谱,让 AI 能够理解销售人员所表达的真实语义、知识点。
  • 通过语言逻辑分析、FAB 分析引擎,分析销售人员的表达技巧。
  • 以各个评价等级的真实销售案例为样本,训练 AI 模型,计算出符合最佳实践的各项模型参数。

以上过程,完全通过 AI 深度学习的方式进行计算。相比人工总结销售知识和经验,uShow 拥有更高的准确性。

2.自动化训练指导,无需培训师介入

在过去,对培训师而言,为销售人员提供演说指导是一项非常费力的工作。

以医疗行业为例,一场销售演说的平均时长在 30 分钟左右。在此期间,培训师需要全程保持注意力,认真观察,并且在结束之后提供评估和指导。

如果需要指导的人数较多,培训师有可能需要十几个小时才能完成一天的评估工作。不但工作量巨大,重复枯燥的工作还会降低反馈的有效性,造成训练效果不如预期。

录制视频、交叉评估的方式,可以保障训练效果,但是不能解决效率问题。

然而,UMU 的智能训练工具「uShow」能够将培训师从上述工作中释放出来。

  • 销售人员自助练习,通过 UMU 录制及上传视频。

  • UMU 对练习视频进行分析,并与 AI 计算出的金牌销售模型进行对比,给出多维度、自动化的评价和反馈指导。

  • 培训师可以随时查看销售人员的练习情况、评价数据。
  • 销售人员可以多次练习,借助 AI 反馈来主动提升自己的演说技巧。

uShow 的设计初衷,是帮助培训师分担大量重复性工作,让培训师能够更专注于培训设计和管理。

3.低成本、高效率,真正助力大规模销售培训

UMU 的智能训练工具 uShow,在成本和效率方面具有极强的优势。

一套可靠的定制化 AI 模型,只需要企业提供少量材料,即可完成制作:

  1. 销售演说方案的 PPT,用于引导销售人员训练。
  2. 演说方案的主题说明,用于 AI 建模。
  3. 相关的背景知识文章、论文,用于丰富知识图谱。
  4. 演说中涉及到的专业术语表,用于辅助 AI 提高语音识别的准确率。
  5. 各个评价等级下的反馈文案,用于在训练结束后,自动展示给销售人员。

不需要投入太多人力,不需要进行大规模的手工数据标注工作,成本完全可控。

企业内的所有销售人员,都可以通过同一套模型进行自助训练,无需额外的人力支持,且训练期间产生的语音识别、人像识别技术费用,远低于人工指导的成本。

我们认为,在未来,大规模的销售培训一定具备自动化、智能化的特征,如此才能突破培训工作的产能瓶颈,具备可持续性。

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