西卡德高中国是百年西卡旗下品牌,专注于提供建筑装修材料产品,以零售业务为主。目前总部设在广州,全国有 9 个自有工厂, 3000 多家专卖店、12 万个分销网点,通过遍布全国的渠道销售网络为用户提供卓越的产品及服务。凭借创新技术、可靠品质及贴心服务,西卡德高防水、瓷砖胶、腻子、美缝剂、技术砂浆以及巧匠工具等产品深获广大用户信赖,早已是中国市场口碑产品。

为了用最佳工作实践来赋能新销售、传递企业价值观来凝聚经销商向心力,进而提升整体业绩,西卡德高中国依托 UMU 率先进行数字化学习转型。在新销售培训、经销商培训再到企业文化各学习项目中,通过 UMU 全方位为员工赋能,加速组织信息流动、提升员工满意度——

在新销售培训中,西卡德高使用 UMU 萃取销售精英最佳工作实践制作微课,让新销售迅速理解和上手,短短一年内取得亮眼业绩,获得公司管理层和销售团队的一致好评;

在经销商培训中,UMU 起到与各经销商之间互动的桥梁作用,助力他们彼此学习,与西卡德高携手打造业界最强零售网络;

在企业文化类学习项目中, 西卡德高善用 UMU 的强大功能,通过直播、 评比和收集意见等积极增进企业文化宣导,加强员工凝聚力。

受访者:西卡德高中国人力资源总监 蒋海燕 Yuki
整理/编辑/排版:UMU

(图注:西卡德高人力资源总监 蒋海燕 Yuki) 

  • 为什么西卡德高中国多年前就决定开始数字化转型?
  • 依托 UMU 实施的项目具体是如何取得优异成绩的?
  • 各项目在助力业绩的同时,怎样增强了员工凝聚力?

为此,UMU 采访了西卡德高中国人力资源总监蒋海燕 Yuki 女士,讲述与 UMU 的合作故事,分享宝贵的实践经验。(2021 年 5 月采访)

1 UMU 用先进的互动设计理念打动了西卡德高

  • 西卡德高是何时开始使用 UMU 的?当时面临的主要挑战是什么?

Yuki:2016 年,西卡德高提出要“打造最强零售网络”,这一点十分依赖经销商培训。恰好之前机缘巧合接触过 UMU,在 2017 年春节前后就启动了正式合作。

当时的主要挑战是触达各经销商有难度,而“打造最强零售网络”需敏捷地赋能经销商,因此必须想方设法转型。 


(图注:正式达成合作当天 Yuki 的朋友圈)

  • UMU 最打动西卡德高的是哪个/哪些方面呢?

Yuki:最打动西卡德高的是 UMU 先进的互动设计理念,领先了一个时代。第一,UMU 整体使用轻松、有趣,过程中有情感传递,给人一种“有温度的学习”感;第二,线上学习减少了许多限制,UMU 的互动性极强,特别在公司最急需的直播、视频功能方面,非常方便内容制作者内部萃取知识和学员提交作业。 

2 从销售培训学习到企业文化建设西卡德高依托 UMU 数字化转型

  • 能具体讲讲最有代表性的一个项目吗?过程中 UMU 起到什么作用?

Yuki:与 UMU 合作多年来,最成功且有代表性的项目是新销售训练营“狼图腾”。这个项目从 2018 年年底开始策划,2019 年 4 月正式上线,至今都在不断迭代。下面从背景、思路、实施和结果来展开讲讲。

  1. 项目开展背景

西卡德高是一家销售导向的公司,专卖店零售模式,在建筑辅材领域里是首创,因此,没有现成的经验和方法可以参考,只能靠销售同事们在实战中一点一点摸索。同时,由于德高的过程销售非常细致,工作非常繁忙,晚上和周末都经常要拜访客户或者组织各种营销活动,因此有经销的销售很难把自己的方法技巧有系统的培训给新进销售,只有一些零散、随机的带教。这就导致新进销售同事需要比较长的时间才能进入状态。

因此,“狼图腾”从“销售太忙无法有效赋能销售新人,理论知识转化有难度”这一具体痛点切入,这是该项目最直接的背景

  1. 项目思路和设计项目

总体思路是针对新销售培训痛点,去尽可能地“理论结合实际”。在西卡德高销售工作有“三开”——开店(开发专卖店)、开点(开发分销网点)及开会(开发会员师傅),是销售平常频率最高的工作场景。因此,“狼图腾”基本都从这三个主要维度去设计、制作相应课程。

在设计和制作课程时,让各个销售大区去推荐在三个方面都做得好的人,进行深入的访谈、收集,让精英销售帮助萃取知识,从日常“三开发”的工作中提炼“可复制方法论”。

相当于,精英销售是“内容专家”,学习项目组是“微课专家”,后者通过采访前者,萃取知识内容,整理课程框架,最终制作成十分钟微课,将工作中亮点、窍门通俗地呈现,赋能新销售

  1. 项目具体实施过程

“狼图腾”项目组经历三个月探索,逐渐找到了理论和实践都不错的精英销售。在重庆成功制作第一节微课后,在管理会议上让人眼前一亮,接着开始了正式部署、实施。项目具体实施过程中,主要有三大特点:

(1)课程内容为王:注意力涣散时代,想要吸引学员,首先课程内容本身一定要好,设计必须要精彩,这是最基础。因此需要非常注重内容打造部分,保证质量。

项目组围绕“三开”——开发专卖店、开发分销网点及开发会员师傅三大主题进行了销售场景盘点、梳理与实地采访。内容包含经销商/优秀销售访谈视频、知识学习巩固、文档补充阅读以及场景模拟练习等环节。真实生动的场景分享,给到新销售是即学即用的方法、技能,对工作帮助立竿见影。

(2)合适平台实施:有了优质课程内容,还需平台来支撑实现有效教学。而 UMU 就是可以来实现的平台,通过 UMU 给学员安排任务,让他们学习和提交作业,并产生相应积分

员工学习过程中,UMU 能直观地进行评分,节省不少人力。特别是 AI 视频作业明显提升效率,省时、省心、客观而有公信力。对于学员而言,高效及时的反馈,可一目了然看到自己与优秀学员的差距,有助于自我提升

(3) 良好运营机制:员工在 UMU 上的学习情况,会作为重要的学习指标,结合工作表现综合评优,如此形成一个良好的运营、激励机制

“狼图腾”项目一年会组成 3 到 4 个班,结束后会根据员工在 UMU 的学习情况和实际工作表现,选出优秀学员,参加为期两天的“线下学习坊”,与此前一起线上学习的学员见面,还能跟总裁直接互动。

(图注:西卡德高中国首届狼图腾优秀学员学习坊合影留念)

总裁亲自参加线下学习坊时,会现场听优秀学员的报告,点评和答疑。入职不到一年就能与总裁近距离接触,进行双向沟通、展示,对新销售的激励作用明显,而总裁也能借此机会一览优秀学员风采,双方体验都很棒。

  1. 项目结果及成绩

负责该项目的员工获得了“优秀员工”称号,项目本身也被总裁多次褒奖。参与的学员普遍感到荣誉感明显提升,还被总裁赞“入职不到一年能有这样呈现”非常惊喜,并特批他们可以参加公司一年一度的年会盛典,这个年会盛典,通常入职不到一年的员工是没有资格参加的。 

其他业务部门、项目组也开始向人力资源部门提需求,希望用类似方式赋能团队成员。可见,通过在 UMU 上“狼图腾”项目的探索,西卡德高形成了企业学习“可复用的方法、体系和机制”,这种系统性思路复制到其他项目,也收到不错的效果。 


(“狼图腾”学习项目截图:打造德高战狼)

  • 除了销售培训,UMU 在西卡德高还用于哪些类型的培训中?

Yuki:UMU 学习平台上主要包括销售培训、经销商培训和企业文化宣讲。除新入职销售的培训项目“狼图腾”项目和经销商培训“达芬奇”外,还应用在企业文化、活动项目中,形式有互动直播、评比及意见收集等。

企业文化项目整体叫“爱玩”,被推荐在内部学习平台首页,有着各不同板块。譬如说,每年的三八女神节,就会使用 UMU 直播和各互动小节。

企业活动总称叫“爱社团”,鼓励员工按照兴趣爱好组社团,用 UMU 上传视频方式分享每月新发现。然后,让员工们去评选出其中最佳视频,发放额外奖金。——相当于公司出资,让有同样兴趣爱好的员工通过 UMU 组织活动,增进团队凝聚力。

除了企业文化和企业活动,我们还借助 UMU 来进行意见收集、群策群力,名叫“炼金术”。公司每年都有针对战略落地的讨论,每次都用 UMU 来收集、汇总员工建议,让讨论的负责人评选“金点子”。 

  • UMU 学习平台对整体业务有什么帮助?使用体验和员工评价怎样?         

Yuki:UMU 学习平台对西卡德高整体业务起到支撑、促进作用,包括销售工作的更顺利开展,以及企业文化的更有效传导。使用体验方面,内容制作者和学员都觉得不错。

引入 UMU 学习平台后,西卡德高线上互动学习氛围浓厚,可说是走在数字化转型前面,疫情期间更是有直接有力的支持。

设计兼顾各端的 UMU,各种学习资料制作简单,互动功能易用,比如最早培训经销商的“达芬奇”项目,在手机上就能敏捷地开始直播。

“达芬奇”项目通过 UMU 直播零售网络建设得好的经销商,赋能其他经销商,彼此学习、进步。基于这一项目的早期实验,有了经验积累,为后续“狼图腾”学习项目打下坚实基础。 

总体上, UMU 让员工觉得“学习是一件有趣的事情”,他们普遍给出很高评价:

“狼图腾是‘开学第一课’。能尽快了解公司企业文化及各区域同事的优秀工作案例,开阔了拓展市场思维,指明工作方向。”

“通过狼图腾,让我快速融入德高的节奏当中,明确经销商各种生意模型如何快速的开展及动作。为未来市场动作提供了借鉴。”

“知识、系统操作、市场难点、痛点都能在这里面找到借鉴、学习,然后再结合当地的实际情况因地制宜的发挥专长,把市场管理和操作好(复制、创新)。” 

3 数字化时代,人力资源团队怎样更好赋能员工

  • 人力资源团队应扮演什么角色,拥有什么能力才能赋能未来业务?

Yuki:人力资源团队在数字化时代怎样更好赋能员工,确实有新要求。未来所需能力包括技术层面的提升,但与此同时,无论技术怎样发展和作用于人,依然要“以人为本”

1.  一定要懂业务。

不仅是字面意思,而是通过交流讨论、结合亲身观察、感受,知其然且知其所以然。例如公司战略符合哪些商业法则,战术执行层面,绩优者的行为符合哪些能力标准,这些能力标准如果复制,该如何推广才有效。

在此基础上,还需找到像 UMU 这样合适的平台工具来实际地开展工作。善用技术赋能,将公司的战略、战术和优秀员工最佳工作实践,大力推广,让优秀能力得以复制。

  1. 不“为做而做”。

人力资源的工作很多时候是组织者,或规则设计者,但如果仅仅这样,就好比自己不会游泳,看了一些教材后,站在岸上指手画脚教水池里的人游泳。

所以,在懂业务的基础上,要全身心参与、投入到具体业务场景,与内部客户一起经历酸甜苦辣,才能共同成长。

  1. 做企业文化的传承者。

以身作则,向员工展现什么思维和行为方式是“简单、协作、进取”,唯有这样,才能感染并带动大家一起践行价值观。

  1. 做个有温度的 HR。

在个人层面,让员工感受到关怀。让他们相信努力和付出会被看见,会有回报;让他们的压力和迷茫被理解,感受到被关注、被支持和被陪伴。

最后想说,期待未来与 UMU 开展更多深入合作,希望 UMU 越来越好!

完成采访后

2021 年 3 月 UMU “重新定义学习”客户大会中,西卡德高中国获得了“最佳学习型组织奖”。采访过程中最令人深刻的是西卡德高对于业务精益求精、企业文化传承和“以人为本”的态度。在各个学习项目中,通过 UMU 用心赋能员工,有效建立人与人的连接,向卓越者学习,脚踏实地一步步“打造最强零售网络”。

面向未来,UMU 将在效果学习、AI 赋能学习等领域持续发力,加快产品的交付与迭代,通过学习技术持提升企业学习效果和员工绩效,赋能更多企业构建有效果的学习平台和学习生态

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