UMU 助力 360 代理商销售培训,让学习指向业绩提升

受访者:
360 商业化培训总监 佘俐
360 商业化中小渠道培训负责人 许琛

整理/编辑/排版:UMU


360 商业化培训总监 佘俐


360 商业化中小渠道培训负责人 许琛

开展企业学习前,明确最终目的非常关键

每当谈到企业学习,我们都会忍不住深思:企业到底需要怎样的培训学习,才能真正有效果地提升员工绩效?

一般来说,企业内的培训部是成本部门,更多考虑降低成本。但是,360 整个体系是销售导向型的,只降低培训成本远远不够,一切培训都需要直接指向销售业绩增长。

相比于其他类型的销售培训,360 还面临着代理商销售员工不好管理的情况,而商业化产品这种标准化虚拟产品,非常依赖销售员工的服务水平,其销售能力直接决定业绩好坏。

销售培训的核心在于岗位职责的学习。所有培养的内容,其实都是培养人。因此,想要创造更多营收,最关键的就是有效提升各地代理商员工销售能力。

选择 UMU ,成功让训练环节反馈确定性增强

明确培训最终目的后,接下来要解决的问题是具体怎样开展。根据 360 公司业务和人员的实际情况,主要面临三个实际挑战:

第一,全国代理商分散在全国各地。也就是说,代理商几千名员工,都不在同一地理位置,培训学习牵扯太多人力、物力。

第二,代理商员工并不直属 360 公司。各地代理商员工作为 360 合作伙伴来管理,又进一步加大了统一培训难度。

第三,各代理商人才筛选难标准化。全国各地实际情况有差异,每个代理商都有一套自己的选人标准,导致代理商销售员工整体素质参差不齐。

确认现状后,第二步是思考怎样改善以上实际困难,如何通过培训去提升销售人员成单率。与此同时,让公司内训团队人效也同步提升,在人手有限情况下,让工作效果最大化。

培训团队要给所有代理商销售员工培训,加上这些年轻员工自身流动性也强,想通过传统线下培训完成根本不可能,完全不现实。因此,需要找到一个能帮 360 实现数字化学习转型的平台,让各地代理商销售员工通过平台进行标准化学习后,就能具备开单能力。

参与学习的销售员工素质参差不齐,需要很强的、有确定性的标准化流程。通常过度依赖于人的事情确定性会较弱,想提升标准化的确定性,就需要降低对人的依赖程度。

代理商销售人员培训最重要的环节在于开单环节,并非理论学习。销售人员要在实践中训练,而且训练必须得到正确反馈,如果学了、练了,但是错的,没人反馈,再辛苦也无效。

这种反馈在过去依赖于 360 总部导师、代理商管理者和培训师,不确定性很强,即便是这些人员,也未必会按照公司要求去培养销售人员,导致成单率不高,或流失率很高。鉴于此,我们迫切希望有一款技术强大的产品,能将不确定的训练反馈环节,变得有强确定性。

在认真调研过各种学习平台后,360 最终选择与 UMU 合作,其中最关键一点是其功能强大的 AI 能帮 360 实现“训战结合”,过程中减少了对人的依赖,将不确定性变得确定。UMU AI 能给员工实战训练的内容直接反馈,给到员工建议后,再不断地帮员工校准。学员在得到反馈和校准的基础上,继续通过练习去提升,直到真正掌握。

UMU AI 的销售训练和反馈环节,对学员非常有效,直接指向业绩提升。可以说,代理商销售员工通过 UMU 完成学习后,就基本具备了开单能力。

如何依托 UMU 标准化赋能代理商销售员工?

2021 年 4 月,在与 UMU 达成合作后,360 迅速将标准化内容完成梳理,5 月初就将内容导入到 UMU 学习平台,用来标准化赋能代理商销售员工。如此一来,最大好处是学员不用等人来给到指导、反馈,UMU AI 可以随时陪练。

针对全国代理商销售培训,360 设计了为期一个月的学习项目“百炼成钢” ,包含培养销售的一整套学习方案。接下来就分享一下“百炼成钢”项目设计思路、实施和成效:

项目设计思路

1. 基于真实场景,依托 UMU 来设计和制作内容

一个月内第 1 天到第 30 天,每天学什么、练什么、有什么反馈,有标准化梳理。销售员工可按周期学习、训练,过程中 UMU AI 可以直接给反馈,不需等真人老师辅导,再根据反馈反复练习,不断训练变为肌肉记忆,学以致用。

2. 过程中用 UMU 不断将最佳话术沉淀为学习内容

除了设计与真实场景结合的优质学习内容,该项目也会陆续将项目中销售员工训练中最佳话术沉淀,供其他人学习。将这些优秀作品萃取和沉淀后,逐渐自下而上构建企业知识库,成为宝贵的学习资源。

3. “线上 + 线下”结合来提升管理者投入产出比

360 在线下有集中的代理商培训,有较高质量的服务与投入。配合 UMU 的线上学习后,线上重点内容输出,线下重点管理者关注,有效节省管理者精力,投入产出比明显提高。

项目具体实施方法

为实现业绩增长而设计的“百炼成钢”项目,聚焦销售实战场景,训战结合,进阶技能,突破瓶颈,项目主要包括 5 个循序渐进的学习阶段——

第 1 阶段:战略透传

在真正开展项目前,在内部形成思想共识。大家先明确为什么干这件事情,最终目的和期待是什么,制定好具体工作规划,然后再开始实施。

第 2 阶段:能力检测

根据销售全流程设计,这一阶段主要有 3 门课程(4 个小节),分别是现状评估、产品考试以及课后评测。现状评估中包括自我评估(员工对自己)与管理评估(管理者对员工),再结合产品考试、课后的管理评估和产品考试,对学员进行全方位能力检测。

第 3 阶段:学习巩固

学习巩固阶段共有 15 门课程,形式包括微课、工具、案例,内容层面有客户积累、商机探寻、签约合作、维护拓展以及产品专栏。针对各不同学习内容,用 15 分钟以内的微课、模块相关联的案例以及将萃取方法论形成的工具表单,帮学员多角度进行学习巩固。

第 4 阶段:实景训战

实景训战共有 3 门课程,主要为学员提供真正输出练习的机会。具体做法是将销售业务进行场景化凝结,萃取出 22 个业务场景,直接形成销售现实场景的各练习小节,分别归类至学以致用、实战分享和场景故事中。过程中通过演练卡来进行训战,包含背景、任务介绍、问题、结果等信息,为学员还原真实感。

第 5 阶段:管理辅导

“百炼成钢”最后一阶段,主要是下属作业辅导与反馈以及团队数据提交。对之前各阶段中学员作业进行辅导反馈,将 AI 智能评估与讲师主观补充评价相结合,从学员作业中精选优秀标杆,将话术沉淀、流程梳理和核心思想沉淀,直接助力其他学员怎样搞定客户。这一阶段除了辅导与反馈,还有包含管理者提交团队数据,用以后续分析和迭代整个学习项目。

项目效果评估及评价

“百炼成钢”项目线上学习部分结束后,会有两次评估,初步分析和两个月后的后测。初步分析根据“开单状况+学习时长”按“能力高低、学习态度强弱”区分,将学员划分至四个区间:能力高、学习态度强;能力高、学习态度弱;能力低、学习态度强;能力低、学习态度弱。

根据学员所在象限,会让能力学习态度双强学员做经验分享,询问能力强学习态度低的学员建议,给能力低学习态度强的学员个性化辅导,能力学习态度双低的考虑优化。

对学员进行完两个月针对性辅导后,后测将从三个方面测评:销售能力维度的再次评估、产品考试的进步情况(重点产品知识的掌握情况)以及实际业绩结果的提升情况(环比双月,有无单量和涨幅)。

与此同时,360 实际上也完成了代理商销售全国人才盘点的工作,对整体实际情况掌握程度增加。

整体来看,“百炼成钢”学习项目,比起过往枯燥的培训,UMU 学习平台功能多样、使用情况丰富,让学习有效,让过程有趣,讲师和学员体验都较为满意。

结语 | 展望未来与 UMU 更全方位合作

在“百炼成钢”学习项目中,360 成功设计 “UMU 学习平台 + 线下针对性辅导”混合式学习方式,让销售员工的学习变得更聚焦和有效,也让管理者的投入产出比明显变高。

360 数字化学习转型根本动机是大量销售员工培训的难题,并不是为了转型而转型,需要的是实际效果。UMU 可以很好地做到销售的“训战结合”,这也是最初选择 UMU 的原因。

有了对已有代理商销售人员的培训经验,360 未来更多代理商新员工将从入职便通过 UMU 展开学习,结合线下高质量辅导,迅速培养成单能力。未来,随着 UMU 产品功能持续迭代, 以及 360 学习项目设计思路不断优化,相信一定会有更全方位的合作,创造出更多惊喜!

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