如何让销售培训直接指向绩效提升？ | 内附实践指南

“销售能效(Sales Productivity)提升是 CEO 最关心的问题之一，很多企业在传统线下销售培训、在线销售学习资源购买、甚至 CRM、数据中台、BI 等信息化建设方面做了大量投入和尝试，但为什么很少看到销售能力的显著提升与绩效改进？更难以量化销售能效为组织业绩增长与健康发展带来的贡献？这里面既涉及大量学习科学原理，又需要学习技术的有效运用。”

——李东朔

UMU 创始人、董事长兼 CEO

关于“销售培训”，企业常会有一系列的困惑：销售培训到底应该怎么做？有没有迅速提升能效的方法？究竟需要从哪些方面着手去做？在开始一切行动前，最重要的是想清楚做销售培训的初心和目的：提升销售额，即提升销售的绩效，并通过可量化的学习效果追踪，动态校正销售培训方案，实现可持续的销售能效提升。

由此可见，在设计和运营销售培训项目时，既要理解学习科学的底层原理，又要将学习技术手段有效运用，才能在提升速度、延展广度和增加深度同时发力，让销售培训直接指向绩效提升。

1 提升速度：缩短销售达产所需时间

在繁忙的业务中，想要通过培训让销售达产的周期缩短，速度加快，首先需要给项目一个明确的限定时间，例如制定一个月的速赢方案，否则将很难掌握节奏。

在这一个月时间里，主要可以通过关键销售工具的升级、技术手段辅助练习与行为转化来获得短期显著提升的效果，推荐通过至少三个实际角度来评估：财务上，让销售数量变多、Pipeline 增加、金额上涨；业务上，利润增加、线索转化率提升、获客成本降低；队伍上，团队士气提升、销售个人信心加强。

要达成以上这些实际目标，缩短销售培训出效果的时间，当务之急是立即升级销售工具与话术，直接提升客户材料的逻辑结构、视觉呈现，并通过练习反馈，实现标准话术赋能，打造“样板间”。两个最主要的发力方面如下：

（1）将隐形知识显性化，通过知识萃取、经验提炼制作“标准的工具”，让销售能够进行标准化的学习，比如标准销售方案（Pitch Deck）：公司/产品/服务标准文档，提升定价能力；特征利益转化（FAB）：产品特征、优势、价值标准话术，提升销售赢率；常见问题解答（FAQ）：常见问题清单及标准应答话术，提升客户满意度等。

（2）借助 AI 技术随时随地输出练习，尽快塑造“一致的能力”，最重要的是认知形成（Awareness）：通过考试等练习形式，强化认知；行为改变（Behavior）：通过刻意、反复的练习反馈，强化肌肉记忆。

其中，制作“标准的工具”需要通过极强的分析、整合能力来进行标准化的材料制作，塑造“一致的能力”需要借助先进有效的技术来让练习不间断。

2 延展广度：设计销售培训的系列发展规划

在有了第一个月（或第一个周期）初步速赢经验后，要在此基础上复制成功路径，从单一产品、单个解决方案、单一行业客户，延展去做多产品、多解决方案、多行业客户的系列销售工具升级，通过销售、经销商等的全面练习与提升，达成“单→多”的飞跃。具体可以参考的做法：

（1）打造“系列工具”，比如将单一产品的升级方法论/工具延伸至其他产品；基于不同场景，构建产品组合，形成不同销售方案与话术 ；基于行业客户特征，形成带有行业属性的销售方案与话术。

（2）进行“全面赋能” ，匹配实际业务需求，来实现更大组织范围内（销售、经销商、市场等）的内容传递与能力提升。

3 增加深度：洞悉销售培训深层挑战并应对

成功的销售培训，本质上都需要做到“隐性知识显性化、销售行为标准化、业绩增长规模化”。授人以鱼不如授人以渔，长远来看，内部组建更专业的销售培训专家团队，支撑快速增长的业务规模、客户规模、人员规模，做好持续赋能，让知识可迁移发展，从速赢、多赢到长赢。

（1）系统性思考后，形成培训“体系规划”：解构业务/组织/人才发展目标，结合现状盘点，识别销售能效提升需要解决的系统性挑战，形成蓝图规划。

（2）明确目标导向后，积极开展 “SFE（Sales Force Enablement） 销售赋能建设”：以销售能效提升为目标，设立专业的培训赋能团队与配套机制，沉淀系统的销售赋能动作与内容。

（3）从实际业务出发，尝试“自运营项目” ：匹配业务需求，推动关键节点、关键项目（如新销售一个月达产、新产品上市）的设计、运营与落地实施。

综上所述，销售培训必须要做到关键销售工具升级、技术手段辅助练习与行为转化，并且形成体系化的培训机制，才能让销售能力显著提升与绩效改进，为组织业绩增长与发展的贡献。

做好销售培训从来都不是易事，必须找到有强大功能与技术的平台工具支撑，以及具备非常专业的设计与运营能力。其实，性价比最高、见效最快的方式是“让专业的人做专业的事”：找到能够提供一站式解决方案的合作方，与企业联合从项目设计到落地实施，提供全方位的管理与运营支持，快速实现销售行为改变、业绩提升，并以阶段性成果为依据，实现点到线、线到面的成功经验复制，滚动规划、逐步落地，带来实质性的业务增长与组织发展！