“销售能效(Sales Productivity)提升是 CEO 最关心的问题之一,很多企业在传统线下销售培训、在线销售学习资源购买、甚至 CRM、数据中台、BI 等信息化建设方面做了大量投入和尝试,但为什么很少看到销售能力的显著提升与绩效改进?更难以量化销售能效为组织业绩增长与健康发展带来的贡献?这里面既涉及大量学习科学原理,又需要学习技术的有效运用。”

——李东朔

UMU 创始人、董事长兼 CEO

关于“销售培训”,企业常会有一系列的困惑:销售培训到底应该怎么做?有没有迅速提升能效的方法?究竟需要从哪些方面着手去做?在开始一切行动前,最重要的是想清楚做销售培训的初心和目的:提升销售额,即提升销售的绩效,并通过可量化的学习效果追踪,动态校正销售培训方案,实现可持续的销售能效提升。

由此可见,在设计和运营销售培训项目时,既要理解学习科学的底层原理,又要将学习技术手段有效运用,才能在提升速度、延展广度和增加深度同时发力,让销售培训直接指向绩效提升。

1 提升速度:缩短销售达产所需时间

在繁忙的业务中,想要通过培训让销售达产的周期缩短,速度加快,首先需要给项目一个明确的限定时间,例如制定一个月的速赢方案,否则将很难掌握节奏。

在这一个月时间里,主要可以通过关键销售工具的升级、技术手段辅助练习与行为转化来获得短期显著提升的效果,推荐通过至少三个实际角度来评估:财务上,让销售数量变多、Pipeline 增加、金额上涨;业务上,利润增加、线索转化率提升、获客成本降低;队伍上,团队士气提升、销售个人信心加强。

要达成以上这些实际目标,缩短销售培训出效果的时间,当务之急是立即升级销售工具与话术,直接提升客户材料的逻辑结构、视觉呈现,并通过练习反馈,实现标准话术赋能,打造“样板间”。两个最主要的发力方面如下:

(1)将隐形知识显性化,通过知识萃取、经验提炼制作“标准的工具”,让销售能够进行标准化的学习,比如标准销售方案(Pitch Deck):公司/产品/服务标准文档,提升定价能力;特征利益转化(FAB):产品特征、优势、价值标准话术,提升销售赢率;常见问题解答(FAQ):常见问题清单及标准应答话术,提升客户满意度等。

(2)借助 AI 技术随时随地输出练习,尽快塑造“一致的能力”,最重要的是认知形成(Awareness):通过考试等练习形式,强化认知;行为改变(Behavior):通过刻意、反复的练习反馈,强化肌肉记忆。

其中,制作“标准的工具”需要通过极强的分析、整合能力来进行标准化的材料制作,塑造“一致的能力”需要借助先进有效的技术来让练习不间断。

2 延展广度:设计销售培训的系列发展规划

在有了第一个月(或第一个周期)初步速赢经验后,要在此基础上复制成功路径,从单一产品、单个解决方案、单一行业客户,延展去做多产品、多解决方案、多行业客户的系列销售工具升级,通过销售、经销商等的全面练习与提升,达成“单→多”的飞跃。具体可以参考的做法:

(1)打造“系列工具”,比如将单一产品的升级方法论/工具延伸至其他产品;基于不同场景,构建产品组合,形成不同销售方案与话术 ;基于行业客户特征,形成带有行业属性的销售方案与话术。

(2)进行“全面赋能” ,匹配实际业务需求,来实现更大组织范围内(销售、经销商、市场等)的内容传递与能力提升。

3 增加深度:洞悉销售培训深层挑战并应对

成功的销售培训,本质上都需要做到“隐性知识显性化、销售行为标准化、业绩增长规模化”。授人以鱼不如授人以渔,长远来看,内部组建更专业的销售培训专家团队,支撑快速增长的业务规模、客户规模、人员规模,做好持续赋能,让知识可迁移发展,从速赢、多赢到长赢。

(1)系统性思考后,形成培训“体系规划”:解构业务/组织/人才发展目标,结合现状盘点,识别销售能效提升需要解决的系统性挑战,形成蓝图规划。

(2)明确目标导向后,积极开展 “SFE(Sales Force Enablement) 销售赋能建设”:以销售能效提升为目标,设立专业的培训赋能团队与配套机制,沉淀系统的销售赋能动作与内容。

(3)从实际业务出发,尝试“自运营项目” :匹配业务需求,推动关键节点、关键项目(如新销售一个月达产、新产品上市)的设计、运营与落地实施。

综上所述,销售培训必须要做到关键销售工具升级、技术手段辅助练习与行为转化,并且形成体系化的培训机制,才能让销售能力显著提升与绩效改进,为组织业绩增长与发展的贡献。

做好销售培训从来都不是易事,必须找到有强大功能与技术的平台工具支撑,以及具备非常专业的设计与运营能力。其实,性价比最高、见效最快的方式是“让专业的人做专业的事”:找到能够提供一站式解决方案的合作方,与企业联合从项目设计到落地实施,提供全方位的管理与运营支持,快速实现销售行为改变、业绩提升,并以阶段性成果为依据,实现点到线、线到面的成功经验复制,滚动规划、逐步落地,带来实质性的业务增长与组织发展!

上一篇:考试防切屏,实现线上考试自动监考防作弊
下一篇:OJT|数字化带教培训,全面提升绩效