据统计,新销售加入企业后,平均要 4 周时间完成入职培训,至少 4-6 个月时间才能达产,过程中有极大的生产力提升空间,而新销售生产力的提升就是利润的转化,就是企业收入的增长。

一个新销售入职后,面对新产品、新工具、新文化都需要经过一段时间的学习,而学习是一个过程,根据学习曲线(Learning Curve),不存在一夜之间完全掌握的奇迹。但是,企业可以通过“有效的销售工具”结合“科学的学习与训练”加速学习过程,并且规模化地提升新销售达产效率与效果。

做好以上提到的两件事,帮助新销售加速赢单、缩短达产时间,带来实实在在的业绩!下面来分享实现加速规模化新销售达产的做法——

首先,基于学习科学与学习技术,设计有效果的新销售入职达产学习项目

销售赋能项目的设计要基于学习科学,避免太多艺术性、形式主义的设计。销售赋能项目是体系化工程,需要科学合理地规划项目的内容与形式。其中,重要的三个设计原则如下:

依据容量有限原理,设计微学习内容:人类在工作记忆中加工信息的容量有限,最新研究表明,短时记忆容量的极限为 5 个信息组块。因此,需要将新销售的学习内容切分成小的知识点,做到通过 2-5 分钟的学习即能完成。

应用主动加工原理,设计练习与互动:学员如果能够积极地参与认知形成的过程,并为学习中的认知做充分加工,就能进入更深入的学习与记忆阶段。因此企业需要在新销售的赋能项目中,加入有利于知识加工的互动和练习环节,如笔记记录、提问、讨论、随堂考试、模拟练习等。

提供情境中学习机会,做到“训战结合”:销售学习需要在实践中完成“知道”到“做到”的转化与加深。因此,企业最好能够让他们通过实际工作场景下的角色模拟练习,并且为新销售匹配合适的带教老师,在新销售入职达产周期内的关键阶段提供针对性辅导与作业或练习反馈。

其次,升级销售工具将产品价值显性化,让所有销售都能认知达标

新销售入职以及新产品上线之后,这两种情况,企业都需要及时提供标准的销售工具,包括:

销售方案(Pitch Deck),用以向客户准确介绍公司背景和产品;
特征利益转化(FAB:Feature, Advantage, Benefit)话术,用以展现产品内容、有别于竞争对手的优势、以及给客户带来的价值;
常见问题标准解答(FAQ:Frequently Asked Questions),用以整理客户常见问题的标准应答话术。

以上这些销售工具的升级能帮助产品与销售的理念迅速对齐,将产品能力与价值通过销售话术转化,有效地传递给市场和客户。精准的工具与话术赋能,能高效助力新销售提高对于公司和产品的认知水平,并增加销售信心,进而提升达产效率。

最后,有效的销售工具要配合科学的训练,完成“认知“到”行为”的改变

销售学习必须从实战中积累经验,完成“认知”到“行为”的转化。在提供标准销售工具后,企业还需要针对不同类型的工具,区分“认知型知识点”和“行为型知识点”。

针对“认知型知识点”,重要的是去切分细小知识点,制作多种类型的考题,让新销售能每日以考代练,间隔练习、重复练习,直到完全掌握,同时注意过程中有效防止作弊。

针对“行为型知识点”,同样需要将相关练习切片,使复杂过程转变成一系列分步练习,在模拟真实工作的情境中进行有效练习,通过 AI 技术提供随时随地智能陪练,给到即时反馈,帮助新销售有针对性地提升,最好还能提供好的样例作为示范,用来让对标学习。

这两件事看起来简单,实际上做起来难度非常之大:想要制作精准的销售学习材料,需要具备极强的知识萃取能力,从沉淀的工作经验中提取知识,完成从街头智慧向学术智慧的跃迁;想要保证大量练习机会并即时反馈,需要具备强大 AI 技术的平台工具支持,降低人力成本,尽量消除评价标准不确定性,通过“技术 x 场景”的方式来实现规模化的话术训练。

由此可见,想要让新销售迅速带来业绩、加速达产,需要具备大量的学习科学和学习技术的积累。性价比更高的方式是找到学习发展领域专家协助进行知识萃取,一键套用基于基于学习科学设计的课程模版,并将 AI 技术与培训场景完美结合,精准有效赋能新销售能效提升,迅速为企业带来实实在在的业绩!

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