诺和诺德成立于 1923 年,总部位于丹麦首都哥本哈根,是一家全球领先的生物制药公司,致力于医药领域的科技创新与突破,战胜糖尿病和其它严重慢性疾病。自百年前开始生产第一支胰岛素起,诺德诺德至今已在全球 168 个国家和地区提供了产品和服务,全球 50% 以上的胰岛素都由诺和诺德生产制造。

自 2017 年建立合作起,UMU 始终是诺和诺德培训数字化转型的同路人和助力者,为诺和诺德的“敏捷学习项目”提供最优解。

提效率,见效果——UMU uShow 赋能诺和诺德敏捷学习项目

诺和诺德的敏捷学习项目,倡导通过数字化转型,更快、更轻、更精准地开展培训。“快”,不仅要做到内容传递快,还要借助科技的力量更快地产生绩效结果。诺和诺德始终相信,数字化是手段,有效且高效才是企业学习数字化的最终目的,而说到出效率、见效果,UMU 所研发的销售训练工具 uShow ,则借 AI 之力让诺和诺德的销售培训效果倍增。

销售培训中,mirror the job 的练习,加上讲师一对一的及时反馈与针对性陪练指导,是最快提升业绩表现的训练方式,也最能让培训的价值被看见。但诺和诺德业务增长迅速,新销售数量庞大,若采取传统的“大练兵”训练模式,人人过关、一一打分,一个讲师一天至多能辅导 10 人左右,更不用说随时陪练、及时反馈。另一方面,这种低效能的工作,也很损耗讲师的耐心和价值。uShow AI 演讲训练功能的诞生,成为了诺和诺德破局的关键。

首先,uShow 支持销售人员自主进行演说训练,并通过 AI 算法对每次练习给予即时的评分和反馈,让销售练习更有效。诺和诺德的新销售训练营中,学员运用 uShow 进行了大量的练习,并结合 AI 反馈来获得开场白、逻辑结构、产品知识、结束语、特征利益转化、肢体语言等方面的提升建议。在多次练习中,学员进步显著——产品描述日渐精准连贯,语言表达逐渐清晰流畅,面部表情更为自然,肢体表达更加自信。诺和诺德培训部的数据分析显示,学员分数与练习 uShow 练习的次数确呈正相关。进步最大的学员,通过 5 次 AI 训练,评分提升 70% 。在这种正向激励下,uShow 练习的使用人数、高分率和完成率都显著增加。

在某款新产品上市前,诺和诺德还组织了数次 “uShow 泰强音” AI 演讲大赛,以期充分调动学员的练习积极性,大幅度提升了销售人员的演讲水平。数据显示,约半年时间中,uShow 功能覆盖的销售人数达 3000 余人,合计练习次数 53306 次,人均练习 14-15 次,而合计练习时间近 92 万分钟。

同时,uShow 开启的新学习模式,也让销售培训更高效。诺和诺德培训部总监张劭华表示,“在疫情背景下,用 AI 代替培训师进行大规模的陪练与反馈,创新性地降低了人力成本,将解放出的人力用于应对医药行业与培训业务的快速变化,让培训项目整体更高效。”

另外,诺和诺德还看到了 AI 的另一优势——高信度。相对于人,AI 的数据产生自客观的记录与观察,排除了动机和行为扰动,不存在锚定效应、驱动效应、光环效应和峰终效应等人为评价的局限。作为一家一贯以严谨务实风格著称的药企,诺和诺德也凭借优秀的数据分析能力,通过高分命中率、相关性、匹配度和区分度这四大指标,对 uShow 这一 AI 工具的有效性进行了评估。事实证明,UMU 提供了高信度、高效度的评价与反馈,的确能助力销售人员能力提升。

在一支宣传片中,诺和诺德这样描述 uShow :“她从不生气,她对你没有偏见,她不知疲倦地帮助你,她给你的反馈总是很及时,她的意见总是基于事实和数据。没有人愿意为你一遍又一遍地反馈,除了 uShow 。”在这个功能里,他们既看到了 AI 反馈的标准化、即时性与精准性,更看到了科技产品人性化的一面——不厌其烦的陪伴。张劭华说,“uShow 诞生所解决的问题是超预期的,除了降低人力成本,它还能让分散在全国各地的学员在同一时期做同样的事情,通过机器和技术,造就了一种超时空的同频共振,让人与人之间产生一种更为紧密的强连接,自发地建构起一种学习的场域和氛围。”这或许是 uShow 对于销售培训更高层面的价值。

回到现实工作场景中,使用 uShow 的诺和诺德学员也有更优的业务表现。做客户拜访时,医生聆听讲解的耐性和兴趣都提升了;组织科室会议营销时,医生甚至反馈可以延长介绍的时间。在诺和诺德看来,这都是员工绩效行为和客户参与度的积极改变。它恰恰回答了业务部门和学员个人最为关心的那些问题:销售培训是否真的有效?销售练习是否真的有用?UMU 全面助力诺和诺德培训部,给出了肯定的回答。

依托 UMU ,诺和诺德搭建了自己的敏捷学习项目,一年做了 140 个绩效提升主题的敏捷训练营。UMU 提供了覆盖“教 - 学 - 练 - 测 - 用”全流程的培训工具,从课程生产、内容传递到绩效结果转化,都比传统培训更“快”;善用基于“容量有限原理”的工具设计,诺和诺德将知识点进行合理切分,学员可以根据自身情况进行碎片化学习和反复练习,学习内容体量更轻的同时,培训成本也更“轻”;同时,UMU 能记录学员学习数据,诺和诺德利用 UMU 进行学习进度管理与学员能力评估,据此进行个性化的学习内容推荐,建构千人千面的未来培训模式雏形。

改变开始的地方——诺和诺德引入 UMU 开创培训新局面

UMU 与诺和诺德的精诚合作,始于 2017 年。彼时,诺和诺德的“方案销售”培训项目面临挑战。一方面,项目预算减少,而传统培训方式耗资较大;另一方面,培训时间不足——销售部门业绩压力大,分配给培训的时间本就不多,传统培训模式耗时长,他们时常无暇参与。另外,相对于急迫的业务需求而言,培训内容的优先级似乎并不高,于是员工的参与意愿再打折扣。实际上,这是企业人才发展领域的经典困境——“不可能三角形”,也即学习效果、总体成本和培训师产能三个要素之间存在着两两互换、两两妥协的矛盾关系。

是挑战,亦是机遇。在行业极速变化、业务高速发展的境况下,诺和诺德培训部迅速意识到,此时公司需要的,是一种更高效、更灵活、更低成本的培训方式,打破人才发展的不可能三角形。对于销售部门而言,一个值得参与的学习项目,要足够敏捷,以最快速度提取出可复制的成功经验,供新销售学习以达产,老销售借鉴以提效,让学习效果清晰可见;而对于销售培训而言,面对日益减少的预算和有限的培训师数量,也是时候引入一种新的培训方式,以提升培训师产能,同时降低培训的组织成本、经济成本和人力成本了。

化机遇为挑战,UMU 互动式数字化学习平台成为诺和诺德纾解困境的全新尝试。基于 UMU,诺和诺德设计了混合式学习模式,线上与线下混合、自学与直播结合、实际案例与理论学习结合、标准化课程与个性化反馈结合,重新升级了“方案销售”培训项目。

利用 UMU 在线调研问卷,诺和诺德收集了全国各地销售员工的学习需求,作为课程设计基础,确保课程适配学员意愿与真实业务需求。线上学习阶段,培训师善用 UMU 提供的各种互动工具,简单快捷地设置了丰富的课中互动,提升参与度;课程上线后,作为学习任务被分配给九个业务大区的销售员工,他们可以自行安排学习进度,灵活自主。面授阶段,诺和诺德采用 UMU 完成了现场互动和翻转课堂,并将现场教学视频制作成了在线课程,学员课后也可以随时随地反复观看学习。

UMU 为诺和诺德的培训提供了一种标准化授课与个性化学习相结合的全新可能。在线化使得一门课程能够覆盖无限多的学员,提升了培训师产能;以远程教学和 UMU 提供的丰富互动来部分替代面授,学员自主安排时间进行碎片化学习,还能在不同时空实现整体链接和同频共振,既降低了培训的经济和时间成本,也提升了学员的参与度;另外,学员的练习、考试和讨论等多维度的学习数据留存,也为培训部门进行进度管理、效果分析和课程优化提供了客观有力的依据。

首战告捷,愉快且卓有成效的初次合作,让诺和诺德对 UMU 的产品和技术能力建立了信任和信心。对标同期同类采用传统模式的培训项目,混合式学习让诺和诺德在这次培训中节省了 52% 的开支,而从学员的测评数据、体验反馈和实战业绩来看,新培训模式下的学习效果更加显而易见。此后,诺和诺德培训部与 UMU 展开深度合作,开始依托 UMU,全面搭建自己的“敏捷学习”项目,而今 uShow 在诺和诺德成为“爆款”,正是这种精诚协作的见证与结晶。

未来,UMU 将继续赋能诺和诺德数字化培训,并将一如既往在效果学习、AI 赋能学习等领域持续发力,加快产品的交付与迭代,通过学习科学与 AI 技术持续提升企业学习效果和效率,赋能更多企业构建有效果的学习平台和学习生态。

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