近期,UMU 与大健康行业代表客户企业雅培,联合进行了一场业务增长案例线上分享闭门会。雅培亚太商业菁英发展与培训总监邬诚浩讲解了 UMU 实践案例,UMU 解决方案专家 Jaye 延伸分享了大健康行业销售赋能的特点及提升原则,给到了各位参与嘉宾许多关于培训学习的灵感与启发。

下面就让我们来回顾一下活动的精彩内容——

雅培:依托 UMU 全面提升销售人员能力,指向商业发展

雅培作为全球医疗健康行业领先企业之一,致力于通过改变生命的前沿科技,守护健康,产品遍及诊断、医疗器械、营养品、药品以及和突破创新的技术助力健康管理。

本次分享活动中,雅培亚太商业菁英发展与培训总监邬诚浩,为大家详解了如何通过 UMU 打造“学练评”闭环递进式培训,助力实现销售人员的能力提升,赋能商业发展。

采用 UMU 学习平台后,从单向学习优化为“学考练”

在具体内容分享开始前,邬诚浩特别明确指出销售培训的目标就是需要节省效率、提升产出,培训对于业务发展来说,应当是“关于发展和成长的全面解决方案”。

雅培在 2021 年开始使用 UMU 学习平台,首先将内部在线学习进行了升级,与员工一起合作,结合工作场景萃取知识,比如“什么样的工作场景下如何拜访客户”,在课程中加入很多练习内容,从单向学习迭代为互动式“学考练”,打造适合业务场景的课程,更直接带来业务增长。在学习内容升级过程中,因为有销售经理深度参与设计、教学后,学员的融入感、参与度都有明显的提升。

但是,只有“学考练”仍然不够,为了真正学以致用,学员还需要进一步应用与分享。

借助 UMU 学习圈,从专注“学考练”向“用和分享”转变

学了不去练、不去用,很难变成自己的东西,必须加入应用和分享,有分享代表有思考,在彼此分享中碰撞会形成新的应用体会,最终促进学员使用、应用知识。

顺着这个思路,2022 年起,雅培开始搭建 UMU 学习圈来完成从“学考练”向“用和分享”的转变:通过学习圈开展每月专题分享,2-3 周便有一次线上分享活动,包含特定课题的讲解以及同主题的配套作业练习。

与此同时,为促进分享和参与,雅培特别使用了 UMU 学习平台的积分排行榜,根据参与度、作业好坏、互动频次等情况,分别以个人、小组进行排名展示,有效地提升了活动粘性。目前,雅培有 160 多位销售参与过,在学习圈长期活跃的有 70 多人,数据非常不错。

加入 UMU 测评功能,形成“学练评”的闭环递进式培训

为了让整个培训更加闭环,雅培人力资源部与培训部共同制定了“销售岗位模型”,对一线销售经历进行了“能力模拟仓”,通过自评/测评的方式来做人才储备和培养,用两年时间验证了“能力模型培训”的效果。

总体上,销售经理们表示对“能力测评”给出了积极反馈,帮助自己了解做得好及做得不足之处,后来通过两天的 workshop 也让大家对“能力模型”达成共识,以及了解个人水平在团队中位置,更方便设定目标来推动自己进步。

在此基础上,雅培开始将测评变成日常培训的一部分,通过“测评——学习/辅导——再评估”的方式,让学员能够及时自我评估,根据个人实际情况去有针对性地学和练。这与雅培整体人才发展、绩效评估的理念也十分匹配。

得知 UMU 推出测评功能后,雅培很快选择通过 UMU 将线下人工方式升级至线上数字化方式,大幅节省了时间、精力。2022 年以来,雅培已成功在 UMU 完成了两个专项测评:岗位能力测评、销售技能测评,共有 100 多人主动完成,自动获取了针对个人弱项的课程推荐清单,有效地进行补弱、纠偏。

雅培内部对 UMU 测评的评价很高,不仅 DIY 方案灵活开放,获取报告简单易用,而且结果呈现清晰明了,非常直观。

加上测评之后,雅培成功依托 UMU 学习平台搭建了一个 total solution 培训方案,系统性地帮助学员闭环学习,更直接地指向绩效提升、带来业务结果。

通过 UMU OJT 带教,让销售经理的辅导落地

雅培内部对于经理辅导主要有两方面的期待,一个是辅导学习的及时性,另一个是专项辅导的针对性。让销售经理参与辅导不是一件容易的事,雅培内部一直在积极推进,帮助经理们理解“辅导”的意义,让他们能“有目的地去辅导”,在学习的过程中便开始介入,对于这些需求,UMU OJT 带教功能可以给到很好的支持。

在雅培采用 UMU OJT 带教功能后,主要应用于 3 个项目中:

(1)在新员工培训项目中,给经理辅导新员工设置好时间节点和推送提醒,促使双方有更好互动,及时相互了解、彼此反馈,加速新员工的融入与发展。

(2)在销售技巧培训项目中,对作业部分进行了升级,在相应作业中增加了需要经理给出反馈和辅导的环节。

(3)在大客户培训项目中,在对大客户规划和分析能力部分,增加经理辅导环节,为学员提供更有针对性的点评指导,未来的进阶项目中也会持续探索 UMU OJT 带教功能。

以上便是雅培如何依托 UMU 学习平台,成功搭建了包含“能力测评、学习方案、辅导学习/应用、分享与讨论”的一体化闭环递进式培训项目。未来,雅培将与 UMU 继续共同探索,持续迭代和优化各个项目,获得更大的成功。

雅培精彩的案例分析结束后,UMU 解决方案专家 Jaye 延续分享了大健康行业销售赋能的特点及提升原则,结合 UMU 创新实践,总结了让销售培训快速带来业绩增长的三大关键举措:从“专家”到“讲师”、从“知道”到“做到”、从“说教”到“辅导”,期间介绍了 UMU 另外一家知名药企客户使用 uShow 的案例和数据,生动诠释了指向能力提升的学习效果。

整场闭门会众多同行业嘉宾全程专注参与,积极互动和提问,反响和效果都非常好。接下来,UMU 将会邀请更多行业专家持续为大家带来精彩分享,敬请期待!

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